Funil de Marketing Digital: O que é e como otimizá-lo?

Você sabe o que é o funil de marketing digital e como ele pode ser utilizado de forma estratégica para auxiliar os potenciais clientes da sua empresa na jornada de compra? Ao longo deste conteúdo você vai conhecer os principais fundamentos de um funil de marketing digital, sua relação com a jornada de compra e os 7 passos essenciais para montar um funil de marketing digital para sua empresa.

Durante muito tempo os anúncios foram entregues principalmente através do rádio e da televisão.

Hoje em dia, as empresas estão mudando cada vez mais a forma de fazer o seu marketing, buscando entender as necessidades reais do consumidor, oferecendo conteúdos de qualidade e valor para que se sinta atraído de forma natural pelo produto/serviço até realizar a conversão.

Utilizando o funil de marketing digital é possível proporcionar um maior engajamento do potencial cliente com a sua empresa, despertando o interesse dele através de estratégias de marketing específicas para cada etapa do funil.

Vamos, então, entender o que é o funil de marketing digital.

💡O que é o funil de marketing digital

O funil de marketing digital é uma representação das etapas que os potenciais clientes passam até realizarem uma conversão. A quantidade de pessoas vai reduzindo em cada uma das etapas, formando, assim, um funil.

A utilização do funil é fundamental para classificarmos os potenciais clientes de acordo com o seu nível de consciência sobre o serviço/produto que está sendo oferecido.

Dessa forma, é possível realizar a escolha de ferramentas adequadas para que você interaja com o cliente utilizando uma abordagem adequada ao seu nível de consciência durante o fluxo no funil de marketing.

💡As 3 etapas do funil de marketing digital:

Para entender melhor o funil de marketing digital, você pode imaginar um funil real. Nele o topo possui uma área maior e essa área vai reduzindo até chegar no fundo do funil.

Ele é categorizado em 3 etapas:

Topo do Funil (conhecido como tofu)

Meio do Funil (conhecido como mofu)

Fundo do Funil (conhecido como bofu)

Em cada uma dessas etapas podem ser aplicadas técnicas de persuasão para maximizar o número de pessoas que chegarão ao fundo do funil. Estudar como aplicar essas técnicas no seu funil, pode trazer um impacto positivo nas suas vendas.

Abaixo exploraremos mais cada uma dessas etapas:

1 – Topo do Funil

No topo do funil, os potenciais clientes, muitas vezes ainda não perceberam que possuem um problema e também não conhecem o seu produto e o seu serviço.

Portanto, nessa etapa a missão é despertar a consciência do cliente para um problema e incentivar que ele busque uma solução.

A utilização de blogs e campanhas de alcance nas redes sociais podem ser boas estratégias para auxiliar a alcançar esse objetivo.

2 – Meio do Funil

Nessa etapa, temos os consumidores que foram atraídos na primeira etapa (o topo do funil) e começaram a ter mais dúvidas de como solucionar os seus problemas. É importante notar que uma parcela das pessoas impactadas no topo não passaram para o meio do funil, isso é natural do funil de marketing.

Como nessa etapa os clientes estão em busca de soluções para um determinado problema, você pode oferecer conteúdos mais técnicos e específicos que os auxiliem a tirar suas dúvidas e a entender mais as suas dificuldades.

Dessa forma, eles serão mais qualificados e se tornarão leads (potenciais clientes que têm consciência do seu problema e estão buscando maneiras de resolvê-lo).

3 – Fundo do Funil

No topo e no meio do funil, os potenciais clientes tomaram consciência do problema que tem e foram atrás de possíveis soluções. Agora é a hora da sua empresa se apresentar como a melhor solução para eles, pois aqui é o momento que eles decidem fazer negócio com a sua empresa.

Nessa etapa os potenciais clientes estão qualificados e estão buscando a melhor oferta para solucionarem a “dor” que estão sentindo. Dor, nesse caso, é um problema a ser resolvido e não necessariamente uma dor física.

Aqui vale usar técnicas de persuasão para conquistar seus clientes. Uma das técnicas que pode ser útil é a de prova social. Nessa técnica você mostra depoimentos de pessoas que já utilizaram o seu serviço e alcançaram excelentes resultados. Esse tipo de técnica pode estimular as pessoas indecisas a tomarem a decisão de compra.

💡O que é a jornada de compra

A jornada de compra é a representação do caminho percorrido pelo cliente até realizar a compra de um produto ou serviço. Ela é composta de 4 etapas, sendo elas:

• Aprendizado e descoberta
• Reconhecimento do problema
• Consideração da solução
• Decisão de compra.

A jornada de compra pode variar de acordo com o produto ou serviço que está sendo ofertado e de acordo com o nível de conhecimento que o potencial cliente tem sobre o problema que ele quer resolver.

Para entender melhor vamos explorar mais cada uma das 4 etapas, abaixo:

1- Aprendizado e descoberta

Nessa etapa da jornada, o seu potencial cliente ainda está inconsciente a respeito do problema que tem. Aqui o objetivo é fazer com que ele perceba que tem um problema e despertar o interesse dele para buscar possíveis soluções.

Nesse momento é interessante oferecer conteúdos que auxiliem a sanar dúvidas básicas sobre o problema do cliente e que tenham relação com o seu serviço/produto, porém ainda não é o momento de citá-lo.

2- Reconhecimento do problema

Passada a etapa de descoberta, chegamos ao reconhecimento do problema. Durante essa etapa, o potencial cliente começa a perceber que realmente tem um problema (ou necessidade) e que precisa de algo para ajudá-lo a resolver.

Para obter sucesso durante essa etapa, é importante criar um senso de urgência no potencial cliente, para que ele tome uma atitude em relação a sua situação atual.

3- Consideração da solução

Nessa etapa o cliente já reconheceu que tem um problema e começa a considerar a possibilidade de comprar um serviço/produto para resolver esse problema.

Para que ele considere o seu serviço você pode apresentar para ele todos os benefícios e aplicações do seu serviço/produto.

Também pode mostrar conteúdos para ele falando sobre como esse serviço/produto pode ser útil para a empresa dele.

4- Decisão de compra

Após passar pelas 3 etapas anteriores o potencial cliente decide que vai comprar o serviço/produto. Para isso, ele vai avaliar todas as empresas que oferecem um serviço/produto que atende suas necessidades.

Dessa forma, o seu objetivo aqui é mostrar para ele todos os diferenciais que o seu serviço/produto tem, mostrar para ele uma boa oferta e o retorno que ele pode vir a ter utilizando o seu serviço/produto.

💡Exemplo de jornada de compra

O CEO de um e-commerce percebe que seu negócio está vendendo abaixo do que poderia. Ele gostaria de aumentar as vendas, mas ainda não sabe como. Então ele começa a pesquisar os motivos que podem estar atrapalhando as vendas. O CEO está na etapa de descoberta e aprendizado.

Ele pesquisa em diversos conteúdos informativos e começa a descobrir diversos fatores que podem estar atrapalhando as vendas. Então, um fator chama muito sua atenção é a falta de uma plataforma que permita o registro dos potenciais clientes.

Ele percebe que uma plataforma assim poderia melhorar o relacionamento com os potenciais clientes, além de possibilitar a coleta de dados importantes. Nesse momento o CEO está na etapa de reconhecimento do problema.

Agora que o CEO já percebeu que tem um problema, está buscando diversas soluções que possam ajudá-lo. Uma solução que ele achou eficiente é a utilização de uma plataforma de CRM. Aqui é a etapa de consideração da solução.

Por último, já decidido a obter o serviço de uma plataforma de CRM, o CEO pesquisa no mercado quais são as diversas plataformas existentes. Ele, então, compara todas as suas funcionalidades, preço e escolhe a que mais se encaixa no seu negócio. Aqui o CEO está na etapa de decisão de compra, onde a jornada de compra é finalizada.

💡Jornada de compra e o funil de vendas de marketing

No funil de marketing, a jornada do consumidor é mapeada de forma mais genérica, sem grandes adaptações. Como falamos anteriormente, ele é dividido em topo, meio e fundo de funil. O funil de vendas é resultado da aplicação do funil de marketing para o perfil e público da sua empresa.

A jornada de compra e o funil de vendas são conceitos complementares:

A jornada de compra é o caminho que todos os potenciais clientes terão que percorrer antes de se tornarem consumidores da sua empresa.

Já o funil de vendas é a representação do que acontece durante essa jornada, levando em consideração o quanto de informação os potenciais clientes estão recebendo em cada uma das etapas.

As fases do funil de vendas e da jornada de compra se relacionam da seguinte forma:

Topo de Funil →  Aprendizado e Descoberta

Aqui, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e nem está procurando por um produto/serviço. Portanto, é preciso ajudá-lo a descobrir que possui um problema ou uma necessidade a ser superada.

Uma boa prática nesta etapa é oferecer materiais educativos, como: conteúdos ricos no blog e e-books.

Meio de Funil →  Reconhecimento do Problema e Consideração da Solução

Aqui, a sua empresa precisa mostrar que tem uma solução para o problema do potencial cliente. Então, uma boa forma de qualificar os leads é por meio de dicas que o auxiliem a resolver o problema e oferecer demonstrações gratuitas para que eles experimentem e tenham contato com o seu produto/serviço.

Fundo de Funil →  Decisão de Compra

A relação entre a sua empresa e o potencial cliente estabelecida ao longo do funil ajuda a você ser visto como um bom parceiro de negócios.

Isso é importante, pois nessa etapa os potenciais clientes se tornaram leads qualificados e estão a procura da melhor solução para resolver o problema deles.

Sendo assim, o lead está muito próximo de realizar uma compra, por isso é importante mostrar todos os diferenciais do produto/serviço que credenciam sua empresa como a parceira de negócios ideal para ele.

Abaixo temos a representação de um funil de vendas de marketing digital, onde:

Visitantes → Topo de Funil

Leads → Meio de Funil

Oportunidades → Meio de Funil

Vendas → Fundo de Funil

💡7 passos para montar um funil de vendas de marketing digital na sua empresa

Para construir um funil de vendas de marketing é necessário seguir algumas etapas fundamentais para que o potencial cliente percorra pelo funil de forma natural. Dessa forma, o funil será maximizado para obter o máximo de conversões no fundo do funil.

Vamos apresentar cada uma dessas etapas abaixo:

1. Escolha o produto a ser ofertado

O primeiro passo a ser feito é decidir qual produto ou serviço será oferecido ao cliente. Para isso, também é necessário decidir os elementos relacionados ao seu produto, são eles:

• Custo e forma de pagamento
• Formato (digital ou físico)
• Entrega (download, fretado, e-mail, etc)
• Componentes (tudo que está incluído com o seu produto)

2. Defina a persona para a sua oferta

Para definir a persona, o ideal é traçar um perfil completo e bem detalhado para saber com quem e de que forma iremos nos comunicar ao oferecer nosso produto ou serviço. Sendo assim, para definirmos a persona que desejamos atingir podemos responder às seguintes perguntas:

• Qual a sua idade?
• Qual o seu gênero?
• Onde mora?
• Qual seu estado civil?
• Quais são os seus interesses de forma geral?
• Trabalha em que área?
• O que ela deseja? Qual a sua dor?
• Ela tem um sonho? Qual é?

Depois de respondermos essas perguntas teremos um bom direcionamento para realizar a abordagem ao nosso potencial cliente.

3. Mapeie a jornada de compra do cliente

Para entender a jornada de compra precisamos descobrir quais são as necessidades do cliente e quais os processos ele precisa realizar até chegar a uma conversão. Dessa forma, você vai conseguir detectar possíveis gargalos na operação que estão impedindo os leads de realizarem uma conversão.

4. Defina sua estratégia para cada etapa do funil

Então, após mapear a jornada de compra é a hora de definir estratégias específicas para cada uma das etapas do funil. Dessa forma, você utilizará os recursos que tem disponíveis para cativar e conduzir os leads do início ao fim da jornada.

5. Automatize fluxos de e-mail e/ou mensagens

Após o novo lead realizar um cadastro ou fornecer as informações dele por algum canal da sua empresa, é hora de enviar e-mails para que ele se sinta cada vez mais familiarizado com a sua marca. Para isso, você pode utilizar uma ferramenta que permite o envio de e-mails de forma automática.

Existem uma variedade de e-mails que podem ser enviados para o seu lead e que podem ser personalizados da forma que mais se adequa ao que você quer oferecer. Você pode enviar e-mails desejando boas-vindas, fornecendo informações sobre a sua empresa, mostrando funcionalidades do produto, oferecendo ofertas especiais e muitos outros assuntos que você considera interessantes para o seu lead.

6. Conecte o seu funil de marketing com vendas

Agora, para que seu potencial cliente se torne um lead e futuramente um cliente é necessário que cada etapa do funil de marketing esteja bem conectada. A conexão de cada etapa do funil de marketing é feita através das estratégias de vendas que sua equipe vai definir para cada uma dessas etapas.

7. Teste e otimize seu funil

Com o passar do tempo você deve observar o que está acontecendo em cada uma das partes do seu funil de marketing. Dessa forma, você vai descobrir qual está sendo a sua conversão nessas etapas e a partir disso vai conseguir elaborar estratégias para otimizar o seu funil de marketing digital e, assim, aumentar cada vez mais o número de clientes da sua empresa.

Resumindo, nós aprendemos no conteúdo de hoje o que é o Funil de Marketing Digital. Além da importância de trabalhar bem cada uma das suas etapas, e a sua correlação com o funil de vendas e a jornada do cliente.

Logo, vimos que existem diversas ferramentas que auxiliam na otimização do funil de marketing e que a sua utilização pode contribuir muito para o aumento das vendas do seu negócio. Uma dessas ferramentas se chama CRM, que significa “Customer Relationship Management” ou em português “Gestão de Relacionamento com o Cliente”.

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